La captación de leads para la marca es una de las máximas preocupaciones y prioridades para los profesionales del marketing según varias estadísticas de HubSpot. De hecho, el 61% de los marketers afirman que el mayor desafío que enfrentan es la generación de tráfico y de leads. Hay varias formas de obtener nuevos contactos para la marca, pero sin duda las redes sociales son la fuente más asequible y eficaz gracias a sus posibilidades de difusión y a la segmentación de audiencias.
Aspectos clave para mejorar la conversión de leads en redes sociales
Antes de mostraros varios ejemplos de captación de contactos en redes sociales que han resultado eficaces y con un buen coste de conversión, revisemos aspectos clave a tener en cuenta a la hora de plantear esta estrategia de generación de leads.
Debe existir una fuerte motivación para ceder a cambio los datos personales
Las personas cada vez son más conscientes del valor de sus datos personales, y no suelen cederlos a las marcas a cambio de nada. Por eso, a la hora de organizar una acción de captación de leads es interesante pensar qué dará la marca a cambio. Y por eso, las acciones con recompensa son ideales: promociones en que se da un cupón descuento, contenido exclusivo, la opción de entrar en un sorteo, obtener un regalo o conseguir una experiencia divertida. En el momento de planear la acción, piensa en qué incentivo ofreces a cambio de ceder sus datos de contacto.
Explica bien el uso que harás de los datos cedidos
A lo largo de los últimos años, muchas empresas han obtenido leads de forma masiva, poco segmentada y a veces sin conocer su origen. El RGPD, la madurez del público internauta y el análisis de las técnicas utilizadas han permitido priorizar una captación de datos mucho más directa, consentida y cualificada (conforme al Zero Party Data). Por lo tanto, explica siempre de forma abierta qué uso se harán de los datos cedidos. La sinceridad de la marca es una cualidad importante en el contexto actual, y se deben explicar explícitamente las intenciones de uso. A cambio, los participantes que consientan a recibir comunicaciones comerciales serán leads de calidad afines a la marca y plenamente conscientes de la cesión de sus datos.
Busca un equilibrio en el formulario de captación de datos
El número de datos personales que pidas en el formulario de registro será inversamente proporcional al número de participantes registrados. Esto es así porque el usuario que participa en una promoción, concurso o sorteo entra con unas expectativas, y decide si le compensa registrarse según la cantidad y naturaleza de los datos que tenga que ceder.
Por lo tanto, la recomendación siempre es pedir pocos datos, los necesarios para empezar con una cualificación del lead, e ir obteniendo más información con promociones o acciones posteriores. Así no habrá muchos usuarios que abandonen el proceso de registro en este punto. Además, el formulario no es el único elemento de la promoción que puede aportar información del lead, sinó también las preguntas o acciones que se hagan en las otras pantallas durante la participación. Por ejemplo, un test de personalidad o una encuesta podrá aportar información sobre el usuario participante de qué le gusta más de nuestro producto.
Genera una dinámica divertida y atrayente
¿Con cuántos anuncios de marcas nos encontramos al día, al revisar las redes sociales? Lo más importante para conseguir leads es, en primer lugar, sorprender y captar la atención de nuestro público objetivo. Y aquí las dinámicas diferentes, divertidas y gamificadas son un buen recurso que están al alcance de cualquier marca. Cuando planeas una acción de generación de leads, ten en cuenta también este aspecto: proporcionar una actividad que incentive la creatividad, o que se convierta en un juego o reto. Así conseguirás mejorar la conversión de los usuarios a leads gracias a tu acción.
Piensa la estrategia de difusión de la campaña
La dinámica y el premio son aspectos esenciales para que una promoción online tenga éxito. Pero la estrategia de difusión de la campaña es también primordial. En el momento de lanzar la promoción debes tener en cuenta en qué redes sociales la comunicarás, con qué textos y creatividades, y con qué periodicidad. Como ya hemos comentado, recomendamos que las publicaciones orgánicas siempre vayan acompañadas de una inversión publicitaria para aumentar y optimizar su difusión. Por lo tanto, ten establecido de antemano con qué inversión publicitaria contará la acción.
¿En qué redes sociales es necesario difundirla? Depende de tu audiencia. Hay marcas que les funciona más bien Facebook que Instagram, y otras en que también difunden vía Twitter y YouTube. Otras redes sociales emergentes o de segmento, como TikTok, Linkedin o Strava, pueden ser una buena fuente de tráfico hacia tu campaña dependiendo del producto. Lo más importante es que rastrees todos los canales donde difundas la promoción y así podrás medir las fuentes que generan más leads. Para la siguiente campaña ya sabrás en qué canales debes invertir más para optimizar el ROI.
A continuación conocerás ejemplos de campañas online que consiguieron obtener muchos leads calificados a través de dinámicas gamificadas en redes sociales. ¡Toma nota y aprovecha para planificar la tuya!
15.000 leads con un juego de objetos ocultos
La empresa de medicina prepago Prevención Salud realiza habitualmente acciones en redes sociales para obtener engagement y notoriedad de marca. A la vez, uno de sus principales objetivos es ir nutriendo su base de datos de posibles clientes para acciones segmentadas de publicidad digital y campañas de email marketing. Para su sexto aniversario lanzó un juego de objetos ocultos en el que los participantes debían encontrar y señalar varios elementos en una imagen. Cerca de 15.000 usuarios participaron en este pasatiempos online e ingresaron sus datos para tener la oportunidad de ganar un premio tecnológico facilitado por la marca.
2.000 contactos nuevos sorteando material con «momentos ganadores»
Otra forma de proporcionar diversión a los usuarios es jugando con el azar. La marca de productos de oficina tesa decidió promocionar la campaña de la vuelta al cole sorteando varios packs de sus productos con una dinámica de sorteos gamificada: los momentos ganadores. El usuario se registra y prueba suerte: si su participación coincide con un “momento ganador”, obtiene premio. Además, esta promoción se puede configurar para que los usuarios puedan probar suerte cada día mientras dure la campaña, o tener varios intentos por día, lo que aumenta el tiempo del impacto de la marca entre el público objetivo.
El sistema de login de Easypromos permite que el usuario sólo tenga que identificarse una vez durante toda la campaña. El resto de veces que quiera probar suerte, el proceso será muy fácil y rápido. Al pulsar el botón principal de la promoción, el sistema lo validará y comprobará si hay un premio asociado a ese instante.
Otra acción gamificada que ha probado la marca tesa ha sido el puzzle. Para la campaña de Navidad lanzaron de forma orgánica este pasatiempo en sus redes sociales (Instagram y Facebook) y consiguió más de 1.200 participantes entre las publicaciones de la marca y las comparticiones que hicieron los mismos usuarios. Todos los juegos pueden tener un formulario de registro personalizado con los datos que necesite la marca, y además se puede presentar delante o detrás de la pantalla de juego.
Cerca de 8.000 participantes atraídos por un test de personalidad
Otra forma de conectar y generar engagement con los usuarios en redes sociales es organizar un test de personalidad. Esta aplicación permite conocer los gustos y preferencias de los usuarios, convertirlos a leads y ofrecerles como recompensa un mensaje personalizado según las respuestas.
En el siguiente ejemplo de la marca de chocolates Lacasa puedes ver cómo se consiguieron 8.000 participantes con esta dinámica. El objetivo era promocionar un nuevo producto, captar nuevos leads para la base de datos y además incentivar las compras en la tienda online. Los participantes recibían un mensaje personalizado después de responder al cuestionario y registrarse, pero además conseguían un cupón descuento para comprar en el e-commerce de la marca y entraban en el sorteo de otros premios. Los cuestionarios funcionan muy bien entre el público de esta marca, y los han utilizado en varias ocasiones como en vemos en la siguiente imagen: un test para conocer los momentos alegres de estar en casa.
Otro ejemplo de cómo los cuestionarios son una buena forma de gamificar las promociones es el test del reciclaje que lanzó la entidad Signus Ecovalor, que garantiza el reciclaje de neumáticos. Más de 10.000 usuarios respondieron al test. A parte de poner a prueba sus conocimientos sobre este ámbito, la promoción premiaba a los participantes repartiendo cheques regalo al azar con la funcionalidad de ‘momento ganador’. Así pues, se consiguió doble estímulo para participar: ponerse a prueba uno mismo y probar suerte.
Tanto juegos, como cuestionarios y sorteos con registro de Easypromos proporcionan herramientas para mostrar las bases legales y la política de privacidad, así como casillas para aceptar las condiciones de forma explícita y cumplir con el RGPD. Así podrás incorporar nuevos leads a tu base de datos con su consentimiento y voluntad expresa, alineado con la idea de obtener ‘zero party data’.
5.000 leads jugando con la marca durante la campaña de Navidad
Tener presencia en las redes sociales aporta grandes beneficios a la marca, pero también algunas desventajas. Mientras la relación con nuestros futuros clientes y fans esté siempre ligada a las redes, no tenemos un canal propio para dirigirnos a ellos. Siempre dependeremos del alcance orgánico de la red social y deberemos invertir en publicidad para llegar al resto de los seguidores.
Por lo tanto, una buena estrategia de marketing relacional es ir convirtiendo los fans y clientes que nos siguen en redes a contactos de nuestra base de datos, sea como leads de nuestro CRM o como emails de nuestra lista de email marketing. Para conseguirlo, las campañas promocionales gamificadas son ideales porque atraen la atención de los usuarios y les incentiva a dejar sus datos personales a cambio de premios y ventajas. Es lo que hizo la marca de ropa Naf Naf durante la Navidad, y obtuvo 5.000 contactos interesados en la marca y sus productos. Organizó un calendario de Adviento y permitió a su comunidad online jugar cada día con la marca.
Además, combinó varios tipos de dinámicas promocionales: sorteos con momento ganador, puzzles, memories, etc. Los premios eran cupones descuento a gastar en su tienda online o productos de la marca (camisetas, jerseys, etc.) lo que permitió captar la atención del público objetivo: los que ya conocían y les gustaba la marca, o nuevos contactos que les interesaba el producto descubierto.
El calendario se difundió por Instagram, pero la participación se hacía dentro de la web de la marca de ropa, donde la promoción se presentaba incrustada mediante widget. Esto permitió aumentar las visitas del web y conseguir mayor relevancia en SEO.
¿Sabías que con el sistema auto login de Easypromos puedes restringir la participación sólo a aquellos que se logeen en tu app, intranet o e-commerce? Así puedes ofrecer promociones segmentadas y accesibles sólo a los clientes para premiar su fidelidad o incentivar nuevas compras.
3.000 contactos interesados en el producto participan en un concurso de textos online
El premio es el principal incentivo para participar en una promoción. Pero además, un premio bien seleccionado aporta otras ventajas como podemos ver en este ejemplo de AUssieYouTOO, una empresa online que presta servicios a los que quieren estudiar y trabajar en Australia.
Cada año organizan varias promociones, pero su principal acción es un concurso de textos. La última edición del concurso obtuvo 3.000 usuarios participantes y sus correspondientes datos de contacto. El premio es una beca para ir a estudiar inglés en Australia, Nueva Zelanda o Canadá, con lo que captan leads interesados en su producto. Además, con los textos proporcionados por los participantes obtienen más información de valor de cada lead, lo que permite trabajarlos comercialmente a posteriori.
Estas campañas de captación de leads han tenido éxito porque han trabajado con esmero en todos los aspectos de una promoción, sin dejar nada al azar. Espero que conocerlas te ayude a diseñar la tuya con más precisión. Y si tu objetivo se asemeja a la de estas campañas pero tienes dudas, contacta con nuestro equipo comercial vía chat y te las resolverán al instante.
