Si echamos un vistazo a algunos informes sobre tendencias de marketing vemos que la misma palabra se repite una y otra vez: «personalización». Pero existen dos grandes obstáculos en el camino del marketing realmente personalizado:
- No se puede personalizar el marketing sin datos.
- Captar datos puede ser difícil, lento y hasta caro, según aquello de lo que estés haciendo el seguimiento.
Veamos por qué es importante la personalización, cómo recopilar los datos pertinentes y cómo hacer que todo el proceso sea más agradable para tu público a través de estos 4 apartados:
- 1. Por qué la personalización (casi) funciona
- 2. ¿Qué le falta al growth marketing?
- 3. Cómo generar engagement con tus clientes mientras captas sus datos de 4 maneras distintas
- 4. Las promociones son esenciales en la captación de datos y la personalización para conocer mejor a los clientes
1. Por qué la personalización (casi) funciona.
Imagina que dos clientes entran en tu tienda. Uno de ellos va vestido de una manera informal con tejanos, zapatillas deportivas y camiseta, y se desplaza por la tienda según su propio interés. No destaca necesariamente por nada en especial.
Entonces el otro cliente entra con un aspecto bastante normal, pero lleva un cartel gigante donde lleva escrito su color favorito, la red social que más usa, si prefiere pagar en efectivo o mediante tarjeta de crédito, cuántas veces antes ha visitado tu tienda y si le interesa más recibir un descuento o el envío gratis.
Teniendo esto en cuenta, ¿qué cliente crees que tiene más probabilidades de comprar? Correcto. El que ha compartido más información contigo. Sabes qué necesita y cómo vendérselo.
¿Quieres ver algunos datos que avalen este experimento mental?
- El 50% de los consumidores de EEUU están dispuestos a compartir datos sobre sus preferencias a cambio de recibir un servicio mejor.
- El 62% de los millennials de EEUU están interesados en recibir recomendaciones personalizadas en función de su historial de compras.
- El 89% de los consumidores de EEUU elegirán instituciones financieras (una de las elecciones más delicadas) que ofrezcan una experiencia más personalizada.
Pero el dato clave es el siguiente: solo el 12,3% de los responsables de marketing de EEUU tienen una estrategia de marketing que funciona. Aunque saben que la personalización basada en datos puede mejorar las ventas y el servicio de atención al cliente, no lo usan. ¿Y por qué? Sigue leyendo para descubrir cómo usar la captación de datos y la personalización.
2. ¿Qué le falta al growth marketing?
¿Cuál es el principal objetivo que persiguen los responsables de marketing? El objetivo es crecer, pero no a cualquier precio. Quieren crecer de forma rápida pero sostenible, y que los beneficios superen constantemente a los costes.
El growth marketing es una técnica que se basa en el crecimiento acelerado con el objetivo de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible.
Sabemos que cada negocio tiene sus propias dificultades, pero en los últimos meses han destacado tres. Estos tres puntos afectan a casi todos los negocios y son factores significativos en un crecimiento sostenible y rentable.
- El primer factor es la calidad de los datos. En toda la década pasada, los responsables de marketing se acostumbraron a reciclar datos. Eran producto de la publicidad programática, pasada por un filtro de redes sociales o blanqueada por listas compradas. Mientras estas formas de conseguir información son baratas y accesibles, la calidad de los datos suele ser mala. Pueden ser datos obsoletos, incorrectos, irrelevantes o incompletos. Creemos firmemente que, como cada negocio es único, cada uno tiene unas necesidades de datos específicas. Podemos asegurar que una lista de correos electrónicos comprada a un contacto de tu carpeta de spam no funcionará.
- El segundo factor a tener en cuenta es la retención de clientes. Algunos responsables de marketing prefieren centrarse en mercados nuevos y en usuarios nuevos, pero es un hecho que los clientes habituales gastan más, contribuyen más a los beneficios totales y mantienen bajos los costes. Así que retener a los clientes y aprovechar las referencias de los clientes es esencial para lograr el éxito.
- El tercer factor es la legislación sobre datos. No creemos que la legislación sobre la protección de datos sea algo perjudicial. Se han dado grandes pasos a lo largo de 2019. Pero algunos responsables de marketing todavía están poniéndose al día sobre la realidad de la legislación sobre privacidad, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Y lo que es más, con el tiempo los legisladores se están volviendo más estrictos; incluso los anuncios contextuales en tiempo real están en peligro.
Así que, resumiendo, los responsables del growth marketing de las empresas necesitan datos de calidad, que hayan proporcionado los clientes más fieles con todo su consentimiento y su conocimiento. Y los responsables de marketing necesitan obtener todos esos datos sin aburrir a sus clientes. Vamos a ser un poco idealistas en este caso, pero tenemos algunas propuestas que podrían ser útiles.
3. Cómo usar la captación de datos y la personalización mientras se genera engagement con los clientes
La idea básica no puede ser más sencilla. Si quieres conocer mejor a tu público, simplemente pregúntale. Por supuesto, no es tan fácil como parece. Las personas somos reticentes y nos requiere mucha motivación superar los obstáculos a la hora de compartir nuestras direcciones de correo electrónico.
Por eso el truco para completar una base de datos es dar recompensas. Ofrece un premio para atraer la atención del público. Haz que la captación de datos en sí misma sea una experiencia agradable. Ofrece una recompensa personalizada al final y haz un seguimiento. Veamos algunos ejemplos:
#1 Incentivar el engagement en las redes sociales
En los últimos dos años, los sorteos en las redes sociales se han disparado en popularidad. Hay algunos motivos obvios: son rápidos, baratos y sencillos de configurar.
Pero esos son solo los motivos que pones por escrito en tu presupuesto dedicado a marketing. Los motivos reales por los que a la gente le encantan los sorteos en redes sociales son: es divertido participar, no requieren un gran esfuerzo, ofrecen la recompensa del engagement online y dan la oportunidad de ganar un premio de sus marcas favoritas.
Veamos un concurso de fotos en Instagram como ejemplo. Decides regalar una suscripción de un año al seguidor que publique la foto más adecuada utilizando el hashtag y la mención a tu marca. Cada participante disfruta del proceso de seleccionar una foto, compartirla y difundirla para conseguir más comentarios y me gusta. Incluso puede que vea su foto publicada en tu página. Al final del proceso, el premio principal es casi irrelevante: el sorteo en sí ya ha sido gratificante. Ah, y por cierto, has conseguido contenido generado por los usuarios, detalles de contacto de sus redes sociales y permiso para usar el contenido que han usado en el concurso para tu propio material de marketing.
Otra estrategia que despunta en las redes sociales es la de usar chatbots. Esto está especialmente bien desarrollado para Facebook Messenger, aunque Instagram y Twitter ya están empezando a ponerse al día. Cuando hayas configurado un bot que pueda responder algunas preguntas básicas, podrá registrar las preferencias de los clientes y hacer recomendaciones de producto.
Parece eficaz, ¿verdad? Hay mucho potencial en este ámbito, pero hay que tener en cuenta una cosa: no a todo el mundo le gusta comprarle a un bot. Los chatbots pueden ser una buena forma de clasificar las solicitudes de atención al cliente o de conocer mejor a los usuarios que nos visitan, pero no perdamos de vista el elemento humano.
#2 Conoce las tendencias en juegos para móviles
El marketing en redes no funciona para todo el mundo. Si prefieres llegar a los clientes por otros canales o buscas información de contacto de una forma más inmediata, entonces los concursos en las redes sociales son menos efectivos. Pero todavía puedes crear experiencias agradables para que tus clientes te proporcionen el tipo de datos más adecuados para tu marca.
Una buena regla es hacer lo mismo que hacen tus clientes. Si les gusta Pinterest, usa Pinterest. Si viven en una cabaña en el bosque, envíales cartas mediante palomas mensajeras. Y si, como a la mayoría de internautas, les gusta jugar a juegos en el móvil, dales juegos para el móvil.
Ahora es más fácil que nunca crear un puzzle, una sopa de letras, un juego de buscar parejas, una ruleta de la suerte o un concurso de preguntas. Utiliza una de nuestras aplicaciones para crear un juego o pasatiempo, y compártelo a través del móvil, el ordenador o insertalo en una campaña de email marketing.
Existen muchas maneras de convertir un juego corporativo en una herramienta de marketing. Por ejemplo, puedes ofrecer incentivos como descuentos o regalos a quien participe y rellene un formulario de registro. Si lo diseñas con gracia, también puedes usar el juego para mejorar el reconocimiento de tu marca y la notoriedad de tus productos. Finalmente, puedes contribuir a crear una imagen de marca favorable, como una marca que antepone la experiencia del cliente a todo.
#3 Encuestas personalizadas
Si quieres ir más allá de los simples datos de contacto, entonces las encuestas son el mejor modo de obtener información más detallada sobre tu público objetivo. Pero seguimos con los mismos desafíos: ¿cómo haces que la experiencia de la encuesta sea agradable de principio a fin?
La respuesta es empezar a usar la personalización en tiempo real. En el momento en que alguien comparta una respuesta contigo, puedes relacionar esa respuesta con una recompensa específica. Por ejemplo, si te dice que le interesan más los abrigos que los zapatos, entonces puedes enviarle un cupón de descuento para la sección zapatos de tu tienda online.
También puedes usar la información de la encuesta para hacer seguimiento a un lead. Elige una aplicación promocional que se pueda integrar con tu CRM preferido para que cada vez que alguien comparta información contigo, puedas ir creando el perfil del cliente. Céntrate en los datos que sean más relevantes y útiles para tu negocio, como datos de contacto, gustos y preferencias, historial de compra o presupuesto.
#4 Recompensas por dar referencias
Por último, queremos acabar con una recomendación especialmente diseñada para los negocios ágiles que crecen rápido. Los responsables de marketing siempre han sabido que el boca oreja es la forma más potente de enviar un mensaje. Y ahora, internet ha hecho que las recomendaciones sean más potentes aún.
Pedir a los clientes que te mencionen a otros usuarios es lo que más impulso da frente a cualquier otra forma de recopilación de datos, ya sea un concurso, un juego o una encuesta online. De nuevo, puedes ofrecer recompensas para animar a los usuarios en cada paso del proceso. Haz el seguimiento de quién ha mencionado a quién, para que puedas dirigirte y recompensar a grupos de clientes específicos, usando de forma gradual las conexiones individuales para crear una comunidad sólida alrededor de tu marca.
4. Las promociones son esenciales en la captación de datos, y la personalización para conocer mejor a los clientes
Empezamos este artículo destacando la importancia de la personalización. Esperamos que hayas visto cuánto potencial tiene como estrategia de marketing y cuánto debe basarse en datos que se hayan dado voluntariamente, pero que también sean rigurosos y relevantes.
Y lo más importante, la personalización debería ser una experiencia positiva para los clientes a lo largo de todo el proceso. El proceso de captar datos de personas debería estar tan analizado y ser agradable e interactivo como la misma experiencia personalizada de las ventas. Por eso desde Easypromos te proponemos que uses los sorteos, juegos, concursos y cualquier otra acción promocional para captar leads de calidad.
Este es un aspecto del growth marketing en el que todavía estamos descubriendo las posibilidades y desarrollando estrategias. Si conoces más formas innovadoras de conocer mejor a tus clientes, me encantaría que las compartieras en los comentarios.
¿Qué te ha parecido este artículo? Ahora que ya conoces un poco más de la captación de datos y la personalización para conocer mejor a los clientes, prueba alguna de las estrategias que te hemos explicado para captar datos.
